バイヤーへの売り込み!実際に言われた「断られ方いろいろ」をまとめた失敗談

アパレルバイヤーには売り込みがいっぱい!

バイヤーになりたい!
そうなファッション業界に憧れている方に1点教えてあげたいこと。
それが「たくさんのブランド側からの営業を断る力をつけろ!」ということ。

東京で5年。ヨーロッパで1年。
僕はファッションブランドのセールスを行った経験があります。
要するに、「バイヤーに向けて売り込みをする方」です。

今までバイヤーさんに向けて営業をした中で、たくさんの「お断り」を受けてきました。

そこで、そんな「バイヤーあるある」として、バイヤーさんが使う断る際のフレーズを紹介したいと思います。

バイヤーになりたい人は、うまく断るスキルを身につける気持ちで読んでください。

そして、「あるある〜」と共感してくれるであろう、全国の同じ営業職の人に届け!

バイヤーあるある「断る際のフレーズテクニック」

通常、ブランドは毎シーズン展示会を行って、バイヤーさんを招待。
そこでオーダーと呼ばれる受注を取ることがセールスの仕事です。

・バイヤーさんに展示会へきてもらう。→呼び込み
・その後、バイヤーさんにオーダーを入れてもらう→追いかけ

と呼ばれる仕事があります。

そしてオーダーをしないバイヤーさんからは、このどちらかで断られるわけです。

そして、よくある断りの理由なんかもあります。
もう、これらフレーズはお約束。

政治家がよく言う「実現に向けて努力します」と似ている感じ。
ほんとかよ!といつも思いながら淡々とセールスを続ける毎日。

では、一挙に行きましょう!

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①「予算がなくて、、、」

一番多い逃げ方がコレ!

「予算がなくて、、、」「バジェットがいっぱいで、、、」と言われてしまったら、もうどうしようもない。
そんな状況を逆手に取った理由です。

こちら側としては、ショップや会社のお財布事情を探るわけにもいきませんから、もうお手上げ状態。

「そうですか〜」以外に切り返す言葉がない!

ただ、お金はお金。
買い物好きな女性などで、どうしても欲しいものがあった場合にムリをしてでも買っちゃう人がいるように。
お金ってなんとかなったりします。

「もう予算がなくて〜」と断られた数週間後、違うブランドのアイテムをオーダーしていたりすることも。
それはそれで「予算あるやん!」と突っ込みたくなります。

そして、すごくヘコみますよね。

絶対、みんなが1度は経験するシチュエーションでしょう。


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②「来シーズンに期待します」

展示会に来てくれたバイヤーさん。
オーダーを入れてくれるのかな?どうかな?

と電話やメールで聞いて見ると。。。。返ってくるこの言葉「来シーズンに期待します」の一言。

あれだけ展示会では「良いですね〜」とか言っていたのに、今シーズンではらく、来シーズン、、、。

バイヤーさんは展示会場ではあまり辛口なことは言わない。
なので展示会場では反応が良くても、後々聞いたら、

「ショップのイメージと合わない」
「ちょっと今回のテーマは難しい、、、」

なんて言われてしまうことも、たくさん。

来シーズンに期待するなら、来シーズンも絶対に展示会に来てね!
と強く念押しをしておくのですが、次のシーズンには展示会にも来てくれないバイヤーさんも。
もう、こうなればトホホ、、、という感じです。

③「持ち帰って考えます」

展示会に来てもらえた!
いろいろとたくさんサンプルを見てもらえた!

で帰り際のあるあるなセリフ「持ち帰って考えます」。

が、この言葉に油断してはダメ。
バイヤーさんの「考えます」は、政治家の「頑張ります」より信頼性のない言葉。

実際、本当に考えてくれているのかは、オーダーが来るまで分からない。
だから、この言葉を信じてはいけない。

誰かとの別れ際に「また飲みに行こうね」なんて言っても、8割くらいは実現しないのと同じ。

この場合、心の中で「ホントに考えるのかよ!」と突っ込みましょう。心の中でね。

④「行けたら行きます」

「展示会、ぜひ来て頂きたいのですが〜」

とバイヤーさんに連絡を取って、一番困る返答。それが、

「行けたら行きます」

というフレーズ。
この場合、80%は来ないです!いえ、90%かな。

でも、たまに「行けたら行きます」と言ったバイヤーさんが来てくれたりするんです。

だから、毎回変に期待してしまったり、、、。

なので、バイヤーさんたち、お願いだから「行けたら行く」はやめてくれ。

行けないなら「行けない」。
興味がないなら「興味がない」。

と言われた方がこちらもラク。
期待をソワソワの時間を返してくれ!と思いますからね。

「行けたら行く」と言われたら、いつ?何時くらい?としっかりと詳細まで聞き取るようにしてます。
これって、、、しつこい?

⑤「上司のOKがでなくて、、、」

大手のセレクトショップなんかだと、会議で通ったアイテムしかオーダーができなかったりと、いろいろとルールがあります。
上司がチーフバイヤーなんて場合だと、オーダーをするかどうかはチーフ次第。

だからバイヤーさんは上司の許可がないとオーダーできません。

それが本当かどうかは別として、「会社側の許可がでなくて、、、いいブランドなんですけどね〜」なんて言われたら、もうこれもお手上げ。

「そうですか〜、残念です」で終わってしまいます。

なので、こちらもチーフバイヤーさんをできるだけ展示会に来てもらうように頑張るのみ。
責任者と話しをした方がどんな仕事も早いんです。

クレーマーだって、怒った時は「責任者だせ!」って言うでしょ。
あれ、実は理にかなってたりします。

まぁ、カリカリしている人って、なんか嫌な感じですが、、、。

⑥「まだ前シーズンの在庫がさばけなくて、、」

続いては、今まで取引があったのに、今シーズンから取引が無くなる時に聞くフレーズ。

「まだ前シーズンの在庫があって、それを売り切ってしまわないとダメなんです。」

というシチュエーション。

売れてないのはしょうがないけれど、新しい商品を仕入れないとお客さんも離れていきます。
それに他のショップは好調な売れ行きなのに、在庫がたまってるって??

と、この場合は他のシチュエーションとは違って一緒に解決方法を探る場合も。

より売りやすいベーシックなアイテム中心に取り扱いを変えるとか。
今回はオーダー数を大幅に減らして様子を見るとか。

いろいろと対策を考えることで継続して取引ができるように提案していきます。

常に新しい商品が入っていないショップって、客足が遠のきますからね。
新鮮な商品をぐるぐると展開していくことが大切でしょう。

⑦、、、電話にでない笑

もうこれ、やめて。

オーダーどうかな?と思って電話しても、電話にでてくれない。
会社に電話しても、変わってくれない。

結構、バイヤーさんあるあるで、会社にいても電話を繋がないように頼んでいる人も多いそうですよ。
もちろん、メールを送っても返ってこない。

営業をする側としては、オーダーをするかしないかを知りたい。
オーダーをしないなら、しないと言ってもらえばそこで追いかけは終了すること。

なのに電話に出てくれない。
メールでいいから返事をくれ!

そう思ってしまう逃げ切りワザ。
多分、セールスやっている方なら結構な頻度で経験済みではないでしょうか。

困りますよね?これ。

営業も大変!バイヤーも大変!

と、代表的なフレーズを7つご紹介しました。
バイヤーになりたい!という方は、将来役に立つので覚えておきましょう。

でも、「電話にでない」「メールの返事がない」などの逃げ切りはやめてね。
オーダーしないならハッキリと「見送ります」と言ってください。

営業はたくさんのオーダーを取ろうと大変。
でも、その分、バイヤーさんにはたくさんのブランドからの売り込みが来て大変。

一番いいのは上記フレーズがなくなって、バイヤーさんがハッキリと断ってれること。ですが、なかなか難しいでしょう。

全国のブランド側の営業の方、もっと追加できそうなあるあるフレーズがあれば教えてください。

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ライター:高嶋一行(Kazuyuki Takashima)

tokyosamplesale.com運営者。
現在、ロンドンファッションウィークを中心としたファッション取材記事を執筆しています。
ロンドンコレクションでは累計200以上の会場に足を運んだ経験あり。

ファッション業界の働き方の提案やロンドンファッションについてご紹介しています。

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ムーンスター

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