アパレル展示会VSバイヤーのやりとり
当サイト「tokyosamplesale.com」の運営者である高嶋一行(@tokyosamplesale)です。
さて、僕のファッション業界の経歴として。
東京で働いた時はインポートブランドを扱うエージェント会社に勤務していました。
分かりやすく言うと輸入代理店であり、セレクトショップのバイヤーさん向けに「展示会を行って担当ブランドの受注を取る」という仕事です。
そして現在もイギリスを拠点にSHOWCASE TOKYOとして日本ブランドの海外セールスを行っています。
主な仕事はパリコレ期間中に展示会を行って世界のバイヤーさんから受注を取ることです。
こんな感じでセレクトショップのバイヤーさんに向けた仕事を行ない続けてもう8年。
8年もの長い間にたくさんのバイヤーさんと接していると「絶対に信用できないシチュエーション」がたくさんあります。
そう！たくさんバイヤーさんに裏切られてきたんです！笑
なので、今回はバイヤーさんが発する言葉の中でも特にこの言葉は信用できない！というものを厳選してチョイス。
皆さんにご紹介します。
ちなみに前回、バイヤーさんからの「断られ方いろいろ」というフレーズまとめも記事にしていますのでご覧ください。
関連記事： バイヤーへの売り込み！実際に言われた「断られ方いろいろ」をまとめた失敗談
信用できないファッションバイヤーのフレーズ
東京で働いていた時は年に6回。
現在の日本ブランドのセールスではパリで年に4回。
それぞれ、バイヤーさん向けの展示会を経験しています。
それぐらいたくさんの展示会でバイヤーさんとビジネストークをしていると、共通点というか決まり文句というか、よくみんなが使うフレーズがあるんです。
なので世の中を知らないペーペーだった僕が、そのフレーズをそのまま信用したことで失敗した体験談も絡めながら、お決まりのフレーズを紹介していこうと思います。
これからバイヤーさんに向けて展示会をするデザイナーさんや営業の方は、僕と同じ失敗をしないように、ぜひこの場でシミュレーションをしてメンタルを鍛えておいてくださいね。
ちなみに個人的な感情も混じって紹介していますので、かなり偏りがある厳選となっています。予めご理解くださいねー。
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①「明日行きます」
バイヤーさんからこの言葉を何度聞いたことか！
電話で「いつ展示会にいらっしゃいますか〜？」と聞いたとして
「明日行きますー」
とバイヤーさんに言われても、信頼度は40%ぐらいです。
来ない！
そう、来てくれないんです。笑
信じて「明日来てくれるのか〜(満足)。」なんて気持ちでいたら次の日に落ち込みますからね。
パリではたくさんのバイヤーさんが街中にいらっしゃるので、展示会場の入り口辺りでバイヤーさんに会うこともあります。
「展示会やってるので見て行きませんか？」
と声をかけたとして、
「今から別のアポイントがあるんで、明日来ます」
と言われるんです。
で、次の日やっぱり来ない！
それぐらい信用できないフレーズなんですよね。
もちろん、バイヤーさんが忙しいのは知っていますよ。
でも期待させる言葉をもらった後にすっぽかされると落ち込みますよねぇ。
なので半分ウソだと思っておくぐらいが丁度いい。。。はず。
②「もう1度見に来るよ」
これも皆さんご察しの通り結局来ないパターン。
1度サラッと展示会場の全体を見た後、、、
「またゆっくり時間が空いた時にもう1度見に来ます」
なんて言われることがあるんです。
でも来ない！
いや、本当に気に入ってくれたバイヤーさんなどは、本当にもう1度来てくれて再度じっくり見てくれる。
そしてオーダー(発注)を入れてくれるんです。
でも80%くらいの確率で、もう1度来てくれないんです。
なので「もう1度来ます」と言われてもできるだけ今の段階でよくよく見てもらうこと。そしてもう1度来る必要がないように引き止めることが重要になります。
そうは言っても、なかなかそこまでうまくできないんですけどねぇ。
「鉄は熱いうちに打て」って言うけれど、バイヤーさんにも同じように言えると思います。
「バイヤーさんには今のうちに紹介できるだけ全てをオススメしろ！」という感じでしょうか。
「明日にチャンスは無いと思え！」と自分自身に向けて言いたい。。。
③「持ち帰って考えます」
展示会場でバイヤーさんにブランドのコレクション全体を見てもらって値段などもチェック。
バイヤーさんが気になる商品も写真を撮ってチェックしてもらった。
さて、、、。
ここでバイヤーさんから
「持ち帰って考えます」
のフレーズが出たら信用できない度がかなり高くなります。
特にパリコレ期間中のバイヤーさんは、展示会場その場でのオーダーを決めることが多い。
なのでオーダーするかどうかを持ち帰るとなると60％ぐらいの信用度。
展示会が終わって「オーダーどうですかー？？」と尋ねても、
・そもそも返事が来ない
・やっぱり予算が無いから無理だ
・今回はスキップします。
なんて答えが返って来ることが多いんです。
もちろん、持ち帰って考えた結果オーダーをくれるバイヤーさんもいますよ。
でも60%くらいのバイヤーさんはその後に気が変わってオーダーしてくれないんですよね。
ほんと思わせぶりな態度。
バイヤーさんと政治家の「持ち帰って考えます」は信用できない説は極めて本当だと思います。
僕もたくさんこれで苦い思いをしましたねー。
④「ルックブックもらえますか？」
ルックブックというのは、ブランドが用意しているモデルが着用したイメージ写真です。
ブランドの世界観や服のデザインをしっかり見せることができる名刺代わりの写真集といったところです。
パンフレットのように冊子にして配ることもあれば、最近ではデータとしてメールで手軽に送ったりします。便利な世の中になりましたよね。
そんな販売促進に使えるルックブック。
分かりやすく言うと、ミュージシャンが用意するプロモーションビデオのようなイメージです。
バイヤーさんたちも、気になるブランドがあれば先ずはルックブックを見て、自分たちがオーダーすべきブランドなのかどうかを吟味したりする重要な物。
なのでよくバイヤーさんから
「ルックブックもらえますか？」
と聞かれることがあります。
「おっ！ルックブックをもらってくれるということは、ブランドに興味があるということか！」
とかなり嬉しくなって意気揚々とルックブックを渡したり、メールで送ることが多いんです。
が、、、それから何も返事無しなことが多々あります。
それもそのはず。
バイヤーさんは買い付けの時にたくさんのブランドを見て回っているので、「とりあえずルックブックもらっとくか」ぐらいの気持ち。
バイイングをチームで動いているショップであれば、他のチームメンバーに見せることもできるのでルックブックがあれば便利。
あとで「あのブランドどんなだっけ？？」と見返す時にもルックブックが重宝するよね〜くらいのレベル。
なのでルックブックを渡したからといって、オーダーが来ることを期待してはいけない。
僕は展示会などに慣れてない当時、ルックブックを渡した後にそのバイヤーさんからオーダーが来ると思っていいました。
もちろんそんな簡単にオーダーが来るわけではなく、たくさんガッカリした思い出があります。
まぁ、でも興味のないブランドのルックブックはもらわないバイヤーさんも多いので、ルックブックが欲しいということは少し脈ありなサインでもあるんですけどねぇ。
見極めが難しいところです。
⑤「すごく良いデザインですね！」
ブランドのデザインを褒めてくれるコメント。
デザイナーからするとすごく嬉しい一言であり「オーダーしてもらえるかも！？」と期待が高まる瞬間でもあります。
が、残念ながらこれも実は信用できないんですよね。。。
基本的にバイヤーさんは展示会場で酷評することってあまりありません。
お世辞でも「素晴らしい」とか「すごく良い」と褒めてくれるんです。
これは日本でも海外でも同じ。
ただそれは展示会場だけ。
後日よく聞いてみると
「ブランドの雰囲気がウチのお店には合わない。」
「ちょっと値段が高すぎるよね」
なんて本音の感想が出てきたりします。
これは日本だけではなく海外でも同じような傾向があり、みんなバイヤーさんは展示会場で本音の感想は言わないんです。
そりゃそうですね。
デザイナーを目の前にて「ここがダメ」「これは好きじゃない」なんて言うとちょっと気まずい。
なのでバイヤーさんはとりあえずデザインを褒めてくれます。
なので本音なのかどうなのか？見極めることが大切になるんですよね。
⑥「スケジュールが詰まってて行けない」
基本的にファッションブランドの展示会ではアポイントメント制をとっているところがほとんどです。
バイヤーさんたちは、事前にそれぞれの展示会場にアポを取ってスケジュールを管理しています。
なのでバイヤーさんは買い付けで展示会を回る際、ビッシリと展示会のスケジュールを詰めていることが多いです。
朝から夜までビッシリと展示会周りをしているので、新規のバイヤーさんを自分たちの展示会場へ来てもらうように誘致することはなかなか大変です。
「うちの展示会どうですか〜」なんて連絡をしても。。。
「スケジュールがビッシリと詰まってて行けないです」
なんて断られ方はよくあります。
まぁ、バイヤーさんの定番の断り方でもあります。
でも、逆の意味で信用できないんです。
「近くに他の展示会があったから寄ったよ」
「アポなしで来たけれどいい？？」
なんて風に突然バイヤーさんが突然に来たりします。
それはそれで嬉しいんですが基本的に展示会ではアポイントメント制、突然のお客さんに少しアタフタすることもあります。
そういうタイミングに限って他のお客さんが来ている時間帯と重なってしまったり。
僕たちが昼食中だったり。
バイヤーさんが展示会場に来てくれることは嬉しいですが「お誘いした時はスケジュールがパンパンで無理！」って言ってなかったっけ？？
と思うこともよくあります。
なので、良い意味で「スケジュールが詰まってて行けない」は信用できない。
バイヤーさんは突然来ることが多い！
⑦「買わないけど一応見るわ」
フラッと寄ってくれたバイヤーさんなどが良く言うセリフ。
それが、
「買わないけど一応見るわ」
という「見てるだけ〜」の主張。
展示会を開いている側としては、よりたくさんのバイヤーさんにコレクションを見て欲しい。
なので買うつもりがないバイヤーさんにも一応は全体を見てもらうようにしています。
いつか将来的に取引が始まるかもしれませんからね。
しかし！
そんな「買わないけど一応見るわ」の中で、たまに異変が起こる場合があります。
サラ〜っとブランドの新作アイテムを見ているバイヤーさんの目の色が変わる瞬間を見逃しませんよ！
「あっこれいいかも」なんて思ったバイヤーさんがいれば勝ち！
さっきまで買うつもりがなかったバイヤーさんが気に入ったアイテムをピックアップ。そのまま買い付けのオーダーを受けることがあります。
最初は買うつもりがないバイヤーさんでも、実際にコレクションを見ると「うちのお店に合うかも」と思ってくれる場合があるんですよね。
こんな経験を数回すると、どこでどんなチャンスがあるか分からないと思えるのが普通。
なので、どれだけチャンスが少なくても、「このバイヤーさん買わないだろうなー」なんて思うような人も積極的に展示会へ来てもらうようにしています。
ホント、チャンスはどこに転がっているか分からないですからね。
結論：バイヤーさんは本音を言わない！
と、こんな風にバイヤーさんの発する言葉やフレーズがいかに信用できないかがお分かり頂けたでしょうか。
良くも悪くも、バイヤーさんが言う言葉をそのまま鵜呑みにしては行けないんですよねぇ。
これってバイヤーさんだけでなく、どんな職業や仕事でも同じような気がします。
人って僕も含めてあまり本音を言わないで建前の言い訳や言葉を発していたりするんですよね。
なので、以上の「ファッションバイヤーの信じてはいけないフレーズ7選」から分かること！
バイヤーが言う言葉に対して「ホントかよ〜」と常に疑いながら接すること。
これがやっぱりシンプル。
特にこちらを期待させておいての結果ガッカリさせられるようなことが起こると、相手に期待しないというスキルが身につきますよ。
おまけ：バイヤーになりたい人へ
僕は8年以上もバイヤーさんと取引するようなファッションの仕事をしています。
そしてファッション業界の中でも人気の職種が「バイヤー」であることはよく知っています。
ファッションバイヤーになりたい！
そう思っている方って結構いるのではないでしょうか？
「でも自分には無理」
「バイヤーになれる人はほんの少しだけ」
なんて自分に言い聞かせて諦めていませんか？
確かに誰でも就く事ができる販売スタッフよりは難しいかもしれません。
でも、バイヤーになれるチャンスって実は意外とたくさんありますよ。
パリはもちろん、海外を飛び回るバイヤーになりたいと思いませんか？
そんな方に向けて今までの過去の記事にてバイヤーになる方法や、セレクトショップにて本社勤務に就く方法などを紹介しています。
こちらの記事もぜひぜひ合わせてご覧ください。
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やはり重要になるのは良い情報をどれだけ効率的に集めるか！
そのために役立つ無料で利用できるサービスを紹介しています。
実は知らなかったサービスもあるのでは？？
以上の記事を参考にしてもらえば、バイヤーはもちろん、自分の求めるアパレル業界の転職が叶うはず。
ぜひご参考に！
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ライター：高嶋一行(Kazuyuki Takashima)
tokyosamplesale.com運営者。
現在、ロンドンファッションウィークを中心としたファッション取材記事を執筆しています。
ロンドンコレクションでは累計200以上の会場に足を運んだ経験あり。
ファッション業界の働き方の提案やロンドンファッションについてご紹介しています。
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