バイヤーの買い付け方「あて買い」
当サイト「tokyosamplesale.com」の運営者である高嶋一行(@tokyosamplesale)です。
「セレクトショップのバイヤーって、たくさんのブランドや商品をどうやって買い付けや仕入れをしているんだろう。」
「買い付けるかどうかの判断ってどうしているんだろう。」
なんて疑問に思ったことはないですか？
セレクトショップのバイヤーに憧れる方や、バイヤーの仕事に興味がある方なら気になりますよね。
実はバイヤーの買い付け方法として1つのコツがあるんです！
その方法こそがあて買いです。
百貨店バイヤーをテーマにしたマンガ「リアルクローズ」の3巻でも紹介されています。
そのシーンがこちら。
「あて買い」はお客さんに合わせて買い付けを行う方法で「あの人ならこれ買うだろうなぁ〜」なんて想像しながら買い付けを行うんです。
「あて買い」って、原価率を下げて利益率を高くする最も効率の良いバイイング方法なんです。
なのでセレクトショップのバイヤーの買い付け方法として広く根付いているんです。
でも「あて買い」って、具体的にはどんな買い付け方になるのでしょうか？
今回は、このセレクトショップのバイヤーが使う「あて買い」の使い方を展示会での実体験を元にご紹介します。
顧客さんが買いそうな商品を買い付ける
セレクトショップのバイヤーが行う「あて買い」は、まずショップの顧客さんが主役。
買い付けを行う際に、「買う」か「買わない」かの判断を顧客さんが「欲しい」か「欲しくない」かで判断しているからです。
例えばブランドの展示会場に行って、たくさんの新作コレクションの中から自分たちのお店に仕入れる商品を決める際。
ただ単に「ショップに合うから」とか「バイヤー自身の好みだから」なんて判断基準を掲げて選んでいく方法もあります。
が、やっぱり買うか買わないか悩むことも多いんです。
なので、買うか買わないかの判断基準をショップに来てくれる顧客さんたちをイメージして決めてしまうのです。
「このシャツはAさんが買いそうだな」
「Bさんはいつもジャケットとパンツとセットで買うから、セットで買い付けしておこう」
なんて感じで、顧客さん1人1人が買いそうな商品を予想。
そして顧客さんが買うであろう商品を選ぶことで判断基準にするんです。
そうすることで、よりショップでの売れ残りが出にくくなるなど人気商品を入荷する精度の高い買い付けとなるワケです。
こうやって顧客さんが買いそうな物をイメージしながら買い付けを行う方法こそが「あて買い」と言われています。
セレクトショップのバイヤーなら常識の買い付け方
実はこの「あて買い」という買い付け方法ですが、セレクトショップのバイヤーなら常識中の常識。
特に個人オーナーが運営する「個店」と呼ばれるセレクトショップでは、バイヤーやオーナーが直接ショップで接客していることも多く、顧客さんの好みを把握しています。
なので「あて買い」を行いやすく、Aさんが買いそうなシャツを買い付けて、Bさんが買うであろうジャケットとパンツのセットアップを選んで、、、なんて判断をしながらオーダーしているお店が多いです。
僕自身、展示会にてバイヤーを接客する仕事を長年しているので、顧客さんを思い浮かべながら買い付けを行っているバイヤーをよく見かけました。
それも日本だけでなく、海外のセレクトショップも同じ。
ヨーロッパのセレクトショップなどでもそれぞれの顧客さんの好みあった商品を選んでいる様子をパリの展示会でよく目にします。
顧客さんに売れなくても他の人に売れる場合も
当然ですが、顧客さんの好みを予想して買い付けを行ったとしても、100%その顧客さんが買ってくれる保証はありません。
いざ、Aさんを接客してみたらシャツではなくカーディガンを買った。とか。
Bさんはいつもセットアップで購入するのに、今回はジャケットしか買わなかった。など。
顧客さんが買うであろう入荷品が、予想通りに購入してもらえずに残ってしまう場合もあります。
でも大丈夫！
結果的に他のお客さんが買ってくれたら結果オーライ。
最悪、セールの時期に売れてくれてばOKですよね。
結局はどんな商品を入荷しても、誰がどのアイテムを買うかどうかなんて接客してみないと分からないし、お客さんが商品を見ない分には判断できないですよね？
だからこそ少しでも売れる確率が高く、在庫としての売れ残る可能性が低い買い付け方法こそが「あて買い」なんです。
そして普段の接客や顧客さんの買い物動向を常にチェックして、バイヤーは自分のバイイング精度を高めているというワケです。
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ライター：高嶋一行(Kazuyuki Takashima)
tokyosamplesale.com運営者。
現在、ロンドンファッションウィークを中心としたファッション取材記事を執筆しています。
ロンドンコレクションでは累計200以上の会場に足を運んだ経験あり。
ファッション業界の働き方の提案やロンドンファッションについてご紹介しています。
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